Переговоры по системе айкидо

 

РАВНЫЕ, СЛУЧАЙНО МУДРЫЕ ИЛИ НАИВНЫЕ

Арина Едемская: Ирина, Вы проводите свои мастер-классы «Айкидо деловых переговоров» уже не первый год. Почему процесс проведения встреч Вы сравнили именно с айкидо?

Ирина Хакамада: Айкидо – это японское боевое искусство, построенное на слиянии с атакой противника и перенаправлении энергии атакующего. Мой мастер-класс основан на модели, при которой вам нужно выиграть битву при подписании контракта или решении других бизнес-проблем, но при этом вы находитесь в более слабой позиции.

Арина: На тренингах Вы рассказываете о том, как не допускать манипулирования. На Ваш взгляд, переговоры могут проходить без этого?

Ирина: Конечно, могут. Чаще всего переговоры проходят как раз без подобных составляющих: это происходит, когда партнеры равные – мудрые или наивные.

Арина: Чем могут быть выгодны манипуляции и уловки?

Ирина: Эти приемы могут быть выгодны в том случае, если ваша позиция слабее, при этом ваш оппонент, зная эту позицию, не собирается идти вам на уступки. Тогда нужны некие хитрости.

Арина: Как можно подготовиться к использованию уловок?

Ирина: Если, например, речь идет о подписании контракта, то нужно заранее попросить документ для анализа и ничего не подписывать с ходу. При анализе контракта надо составить список замечаний, причем те дополнительные поправки к контракту, которые для вас важны, должны идти последними и быть сформулированы непримечательно. И наоборот, те пункты, по которым вы готовы уступить, должны быть в первых рядах и звучать очень жестко и ярко. Это делается с одной целью: всю дискуссию направить на первые поправки, затем уступить их и потом, когда все уже устанут, перейти к этой «мелочи» и подписать ее, хотя на самом деле именно она является главной. Это мастерство, необходимое юристу.

Арина: Насколько важно иметь в команде лидера, чтобы добиться успеха? Важна ли харизма?

Ирина: Нет, никакая харизма и никакое лидерство для успешного ведения переговоров не нужны. Надо просто уметь профессионально вести переговоры: в России это мало кто умеет, поэтому лучше нанимать специалистов, если переговоры сложные.

РУССКИЕ «ФИШКИ» И ОСНОВНЫЕ ОШИБКИ

Арина: Как Вы считаете, влияет ли пол участников на ведение переговоров?

Ирина: Конечно, здесь есть своя специфика. Самый лучший способ добиваться успеха – это привлекать разнополых переговорщиков.

Арина: А с чем это связано?

Ирина: С тем, что человеческий фактор в таком случае играет большую – и главное – позитивную роль. Если беседуют мужчина и женщина, причем оба умеют вызвать своим имиджем и поведением симпатию, то к их инструментарию добавляется еще Х-фактор, который часто помогает в переговорах.

Арина: Общеизвестно, что на принципы ведения дел в Штатах и Европе, на Западе и Востоке смотрят по-разному. Есть ли какие-то универсальные правила поведения или каждый раз надо подстраиваться под определенную модель?

Ирина: Эти типы действительно очень специфические, и нужно это учитывать. Не подстраиваться, а именно учитывать – «подстраиваться» вообще плохое слово, это слишком заметно, поэтому нужно учитывать и разыгрывать карту национального характера. Есть, конечно, универсальные правила. Универсальность заключается в том, что вы должны уметь быть обаятельным, очень хорошо готовиться и знать, с кем вы имеете дело, уметь задействовать те струны в личности людей, на которые они обязательно откликнутся. В этом плане, конечно, нужно быть немного педантичным: необходимо изучать оппонента, не подходить к переговорам легкомысленно и быть психологом, хотя бы на любительском уровне. Второе универсальное правило – это, конечно, профессионализм. Если вы не готовы к переговорам, если вы ничего не знаете о своем собственном предмете, но считаете, что возьмете оппонента харизмой и напором, то вы совершаете ошибку.

Арина: Есть ли какие-то русские «фишки» при ведении переговоров?

Ирина: Русская «фишка» заключается в том, что субъективный, настроенческий фактор работает сильнее, чем объективные параметры контракта или сделки. Русская «фишка» состоит в том, что если вы презентуете свой проект технологично, четко, по-американски, то русский бизнесмен решит, что вы «впариваете ему какую-то туфту» и делаете это активно. Поэтому если вы ведете переговоры с русским бизнесменом, то лучше использовать не активную презентацию, а такое небрежное равнодушие, легкое вбрасывание информации, с намеком на то, что вам в принципе все равно, потому что у вас за спиной уже очередь стоит. Именно такой подход лучше всего работает в России.

Арина: Какие самые распространенные ошибки допускают участники переговоров?

Ирина: Главная ошибка – неумение слушать: часто люди больше говорят, чем слушают. Второе – люди не умеют задавать вопросы: не только профессиональные, но и личные, касающиеся, например, хобби. Личные вопросы нельзя недооценивать: они «раскручивают» человека, позволяют его расслабить. Этого русские вообще не умеют, они зациклены на себе. Третья классическая ошибка – желание продать свое и отсутствие желания подготовить «меню» – предложения, которые прежде всего интересуют покупателя. Надо не свое двигать, а учитывать, прежде всего, то, что хочет покупатель. Например, вы пытаетесь продать какую-нибудь недвижимость и рассказываете собеседнику, что там прекрасный вид на море, вилла на берегу, кипарисы, волны шумят и так далее, а потому все это стоит огромных денег. Но вы не изучили клиента и не знаете, что у него, например, гипертония и он не может жить в условиях, когда бесконечно меняется давление. На море климат меняется все время, а клиенту нужен климат стабильный, и вообще – ему рекомендован средней высоты горный воздух. Вам на это наплевать: вы давите и давите свое, рассказываете о своих «желалках» и не думаете о «хотелках» оппонента, в результате у вас ничего не получается.

M&A: ОТ ПЕРЕГОВОРОВ К ДЕЙСТВИЯМ

Арина: Занимаясь консультированием, Вы наверняка сталкивались с вопросами слияния и поглощения. Каким образом необходимо выстраивать линию поведения топ-менеджерам компаний: и поглощающих, и поглощаемых?

Ирина: У меня был всего один случай, когда я консультировала сделку поглощения. Одна компания пыталась «съесть» другую, которая сопротивлялась. В результате поглощающая компания поступила хитрее. Она заключила контракт на выполнение работ с той компанией, которую хотела «съесть», и во время работы стала перекупать всех ключевых сотрудников, то есть получилось поглощение по принципу «не мытьем, так катаньем». Тогда я посоветовала хозяину поглощаемой компании прекратить, разорвать контракт и начинать продавать самих себя на рынке. Вот почему важно личное консультирование: я почувствовала, что человеку этот бизнес, который у него забирают, надоел, он стал к нему равнодушен. В то же время он не хотел, чтобы его поглощали так, как поглощают, он хотел получить другие деньги. Но после моего совета начинать продавать себя самостоятельно человек испугался и сказал, что бизнес не продается. А с таким настроением точно ничего не продашь: все продается, но надо научиться это продавать. А если не умеете, тогда нанимайте консультанта.

Арина: Когда речь идет о поглощении, а не о дружественном слиянии, каких нюансов стоит опасаться?

Ирина: Надо иметь очень профессионального юриста и человека, знающего финансовые схемы, при которых поглощение может произойти с большей выгодой для обеих сторон. Таких специалистов немного, но они находят разные варианты. Чаще всего, если человек сам ведет переговоры, то у него схема простая: «меня сожрали, я беру какие-то деньги за это или вообще ничего не беру, потому что я весь в долгах, а при поглощении мои долги гасят». А есть сложные финансовые инструменты, которыми в России мало кто владеет. Вот это сочетание человека, который умеет создавать особые финансовые схемы, законные, но очень креативные, с юристом, умеющим все это оформлять, позволят вести переговоры более профессионально.

Арина: Как правильно себя поставить топ-менеджеру поглощающей компании, взаимодействуя с поглощаемым коллективом?

Ирина: С компанией, которую он поглотил и которая его ненавидит… В таких ситуациях необходимо быть хорошим психологом. Нужно попытаться создать дружескую атмосферу. Для этого можно сходить в ресторан и выпить пару раз за счет менеджера, вот и все. Иногда даже такие вещи помогают расслабить людей, поговорить по душам – у русских людей это срабатывает.

ЗОЛОТЫЕ ПРАВИЛА ПЕРЕГОВОРЩИКА

Арина: Каковы три основные заповеди опытного переговорщика?

Ирина: Первая – готовиться. Знать все о компании, о людях, вплоть до их увлечений, семейного положения, где они родились: знать все о тех, с кем ведешь переговоры, об их характере, насколько успешен их бизнес, как он создавался… Надо вытащить всю информацию. Вторая: опытный переговорщик – это мини-психолог. Он это не показывает, но обладает этими качествами, то есть «считывает» людей и очень умело играет на их мотивациях, «отзеркаливает» этих людей, а не давит собой и своей харизмой. И третья – это быть обаятельным, уметь создавать правильный образ: профессионал и позитивный приятный человек в одном лице – это именно тот собеседник, который вызывает симпатию и имеет наибольшие шансы на проведение успешных переговоров.

Арина: Можно ли научиться быть успешным бизнесменом, политиком или это дается при рождении?

Ирина: Чаще всего этому как раз и учатся. Но чтобы добиться на таком поприще успеха, должно быть открыто сознание. То есть человек должен реально учиться, а не с утра до вечера думать о своем обиженном «я», как это часто бывает. Когда человек учится, он должен воспринимать информацию. На своих мастер-классах я заметила, что в аудитории воспринимают информацию в лучшем случае три-четыре человека из двадцати. Все остальные слушают, а потом, судя по тем вопросам, которые задают, становится ясно – они ничего не услышали. Голова закрыта. При закрытой голове, когда человек весь в себе, он ничему не может научиться, а тем более ведению переговоров. Если у него открытое сознание, то есть он и слышит, и понимает: «Ага, вот тут я не прав, вот здесь я зациклился, а вот здесь нужна не харизма, а отзеркаливание собеседника, мне нужно поучиться быть более внимательным к людям. Может, мне действительно Достоевского или Толстого почитать, там все психотипы описаны…» С таким настроем он точно научится. Было время, когда я не умела вести переговоры вообще: я или взрывалась через пять минут, или дрожала от страха и просто молчала, ни на что не реагируя. Однако я готова была обучаться, и я научилась, потому что мое сознание было для этого открыто.

Что по теме?

«Success [успех] в большом городе»

Автор: Ирина Хакамада

О чем?

Книга для амбициозных читателей, мечтающих стать «номером один» в чем угодно.

Как стать эффективным, оставаясь при этом свободным, достичь карьерного успеха, заниматься любимым делом в большом городе и чувствовать себя при этом комфортно? множество практических рекомендаций, почерпнутых из личного опыта самой Ирины хакамады.

«Дао жизни»

Автор: Ирина Хакамада

О чем?

Каковы технологии успеха? Как преодолеть глобальную усталость? почему, дойдя до вершины, радости хватает на считанные мгновения? с чего начинается лидерство? Можно ли развить интуицию и как это сделать? Как строить социальные связи и для чего это необходимо? Как построить бренд имени «я»?

Беседовала: Едемская Арина.